第四百五十八章 故作不知
『如果章节错误，点此举报』
第(2/3)页
售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。
我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”万州问。
“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。
“哈哈！”大家一阵哄笑。
“嗯！我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？”
“南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。我不等计总说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后说道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。
我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了。
麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持，
光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
我说道：“励志是一门学问，这门学问不管多牛的人都读不懂，学不精。也读不腻，学不腻。进而形成一个独立学科“励志学”。励志名言，不仅仅是要激活一个人的财富欲望，更要激活一个人的生命能量，唤醒一个民族的创造热情。失去创造力，是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者能与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”
计总从鼻子里发出一声，哼。
仔细看了看手里的这张名人名言，我又开始琢磨着麦总的用意。我心想：我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
“呵呵，‘三C’，嗯，好听，好记。哪三C呢？”万州边说，边往
(本章未完,请翻页)
第(2/3)页
售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。
我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”万州问。
“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。
“哈哈！”大家一阵哄笑。
“嗯！我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？”
“南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。我不等计总说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后说道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。
我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了。
麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持，
光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
我说道：“励志是一门学问，这门学问不管多牛的人都读不懂，学不精。也读不腻，学不腻。进而形成一个独立学科“励志学”。励志名言，不仅仅是要激活一个人的财富欲望，更要激活一个人的生命能量，唤醒一个民族的创造热情。失去创造力，是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者能与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”
计总从鼻子里发出一声，哼。
仔细看了看手里的这张名人名言，我又开始琢磨着麦总的用意。我心想：我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
“呵呵，‘三C’，嗯，好听，好记。哪三C呢？”万州边说，边往
(本章未完,请翻页)