第47章 卖男装的女人
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如果说最初的成功带有侥幸的成份，但是半年时间，几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律？透析这一系列看似独立不相关的事例，我以为其根本就涉及到了：作为销售人员你怎样定位自己在销售中的位置，这个销售中最根本的问题。
在营销过程中，作为销售人员的你扮主角还是产品唱主角？
曾经我认为我是卖服装的，甚至细分到是卖男装的。“卖男装的女人” 似乎很富于想象空间。从这个角度着眼，服装是主角，销售人员应该把与产品相关的知识和理论，诸如号型啦、面料啦、版式啦、包装啦、价格啦放在第一位掌握。
但在小女人初出茅庐的第一次商场谈判中,这些专业知识一点都没用到，如果我有专业知识,可能会在梁经理拿来别的厂家的大衣的时候,跟他就做工啦、面料啦展开讨论,而结果一定不如我不懂这些时的回答,让他因为意外而深刻。
这之后还有一次涉险过关的经历久久难以忘怀。在一个省会城市的最大商场，也是这个城市唯一进入全国销售百强和利润百强的双百商场。商场经理当然是牛气冲天，用眼角扫了一秒我的公司资信资料，都没允许我打开样品，两手一摊断然回绝：没地方啊。说来的早不如来的巧，我还没作出反应，门一开，冲进来一位顾客，大声叫嚷谁是经理？原来顾客买了一条裤子直接穿着去办事，到了办事的地方居然裤钩脱线，而顾客又没有系皮带，只得两手提着裤子折返商场来要说法。当时顾客满脸涨红，如果不是两手提着裤子，几乎就要老拳相向。这么明显的质量问题，经理根本是百口莫辩。看到这种僵局，我没法置身事外，我说你看大哥我也是来反映衣服问题的（给他看我的样衣），这样让他有同仇敌忾的认同，但是我们总得给商场经理说话的机会，人家才能给我们解释和处理，要不您还能一直提着裤子啊？转过头我对经理说：您先给这位大哥处理，我的事情等一下没事的，但是您真该重罚这样的厂家。结果当然是给顾客换货、道歉、报销往来车费等等。当我过一天再来碰运气的时候，经理居然是倒茶、让座，说我那天都没来得及细看你的产品，质量有保证吗？
当时我的处理其实有三种以上的选项，可以悄悄离开（你说没地方了）；可以顺势凑热闹，挤兑经理（哼，报应吧）；当然还可以象我现在这样挺身而出，但又不是出把蛮力，而是给双方修一个谈判的台阶，处理消费者投诉岂非商场经理的长项，只是双方的僵持没有谈判的氛围。如果当时我留下来，似乎就等着现报似的，而且经理才从尴魀中脱身，也一时难以转换情绪（不要在对方难堪的时候给对方压力）。
一系列的事例，小女人得出这样的结论：作为销售人员不一定是产品方面的专家，但首先应该是心理分析的专家，看透顾客心，以对顾客（商场经理当然也是顾客）心理的分析把握为主要利器。这样讲绝对不是说你就不需要了解产品的相关知识，而是说不要本末倒置。
小女人才疏学浅，可能一叶障目，个人经验以为做一个好的销售人员，第一要掌握的不是什么几个P的销售理论，而是心理学、社会学、公共关系学，以及必要的社交礼仪。
说的直接点，小女人对我们卖什么的回答是“先卖自己”！
首先你把自己设定为最重要的商品，围绕自己组织成功的营销。在通常的简单商业会谈中，从敲门进入商场经理办公室（很多时候都是人声鼎沸，你需要一点智慧判断出谁是经理）你所拥有的时间常常只有几分钟，要在这么短暂的时间，完整的展示出产品的特点，根本是不可能完成的任务。因而你第一要做的事情是赢得更多的时间（让你能介绍你产品的时间），而这就需要你精心的设计开场白，让顾客对你形成初步的好印象，最起码是想听你或者是允许你把话说完。最重要的、真正打动人心的，其实不是你所带来的产品真的就那么出类拔萃、独一无二，而是你本人的人格魅力投射在你所代表产品上，产生的感染力。顾客因为喜欢你，而喜欢你的产品，信任你的人品和人格，继而相信你所服务的公司，你所代表的产品。
如果说最初的成功带有侥幸的成份，但是半年时间，几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律？透析这一系列看似独立不相关的事例，我以为其根本就涉及到了：作为销售人员你怎样定位自己在销售中的位置，这个销售中最根本的问题。
在营销过程中，作为销售人员的你扮主角还是产品唱主角？
曾经我认为我是卖服装的，甚至细分到是卖男装的。“卖男装的女人” 似乎很富于想象空间。从这个角度着眼，服装是主角，销售人员应该把与产品相关的知识和理论，诸如号型啦、面料啦、版式啦、包装啦、价格啦放在第一位掌握。
但在小女人初出茅庐的第一次商场谈判中,这些专业知识一点都没用到，如果我有专业知识,可能会在梁经理拿来别的厂家的大衣的时候,跟他就做工啦、面料啦展开讨论,而结果一定不如我不懂这些时的回答,让他因为意外而深刻。
这之后还有一次涉险过关的经历久久难以忘怀。在一个省会城市的最大商场，也是这个城市唯一进入全国销售百强和利润百强的双百商场。商场经理当然是牛气冲天，用眼角扫了一秒我的公司资信资料，都没允许我打开样品，两手一摊断然回绝：没地方啊。说来的早不如来的巧，我还没作出反应，门一开，冲进来一位顾客，大声叫嚷谁是经理？原来顾客买了一条裤子直接穿着去办事，到了办事的地方居然裤钩脱线，而顾客又没有系皮带，只得两手提着裤子折返商场来要说法。当时顾客满脸涨红，如果不是两手提着裤子，几乎就要老拳相向。这么明显的质量问题，经理根本是百口莫辩。看到这种僵局，我没法置身事外，我说你看大哥我也是来反映衣服问题的（给他看我的样衣），这样让他有同仇敌忾的认同，但是我们总得给商场经理说话的机会，人家才能给我们解释和处理，要不您还能一直提着裤子啊？转过头我对经理说：您先给这位大哥处理，我的事情等一下没事的，但是您真该重罚这样的厂家。结果当然是给顾客换货、道歉、报销往来车费等等。当我过一天再来碰运气的时候，经理居然是倒茶、让座，说我那天都没来得及细看你的产品，质量有保证吗？
当时我的处理其实有三种以上的选项，可以悄悄离开（你说没地方了）；可以顺势凑热闹，挤兑经理（哼，报应吧）；当然还可以象我现在这样挺身而出，但又不是出把蛮力，而是给双方修一个谈判的台阶，处理消费者投诉岂非商场经理的长项，只是双方的僵持没有谈判的氛围。如果当时我留下来，似乎就等着现报似的，而且经理才从尴魀中脱身，也一时难以转换情绪（不要在对方难堪的时候给对方压力）。
一系列的事例，小女人得出这样的结论：作为销售人员不一定是产品方面的专家，但首先应该是心理分析的专家，看透顾客心，以对顾客（商场经理当然也是顾客）心理的分析把握为主要利器。这样讲绝对不是说你就不需要了解产品的相关知识，而是说不要本末倒置。
小女人才疏学浅，可能一叶障目，个人经验以为做一个好的销售人员，第一要掌握的不是什么几个P的销售理论，而是心理学、社会学、公共关系学，以及必要的社交礼仪。
说的直接点，小女人对我们卖什么的回答是“先卖自己”！
首先你把自己设定为最重要的商品，围绕自己组织成功的营销。在通常的简单商业会谈中，从敲门进入商场经理办公室（很多时候都是人声鼎沸，你需要一点智慧判断出谁是经理）你所拥有的时间常常只有几分钟，要在这么短暂的时间，完整的展示出产品的特点，根本是不可能完成的任务。因而你第一要做的事情是赢得更多的时间（让你能介绍你产品的时间），而这就需要你精心的设计开场白，让顾客对你形成初步的好印象，最起码是想听你或者是允许你把话说完。最重要的、真正打动人心的，其实不是你所带来的产品真的就那么出类拔萃、独一无二，而是你本人的人格魅力投射在你所代表产品上，产生的感染力。顾客因为喜欢你，而喜欢你的产品，信任你的人品和人格，继而相信你所服务的公司，你所代表的产品。